Auteur: Antoinette Kalkman, Directeur Nationale Waarborg
De afgelopen weken zaten vertegenwoordigers van een aantal organisaties bij mij aan tafel die zich bezig houden met nieuwe vormen van klantbenadering. In mijn ogen goede organisaties die waarde toevoegen aan de dienstverlening van de financieel adviseur.
Die vertegenwoordigers zaten er niet per definitie juichend bij. Hun dienstverlening wordt interessant gevonden door de doelgroep, zijnde het corps van financieel adviseurs, maar als er betaald moet gaan worden, trekt men doorgaans de interessekeutel snel weer in.
Dat is gek! Ik merk toch duidelijk dat de woningmarkt aantrekt en ik hoor positieve geluiden over bomvolle agenda’s van financieel adviseurs. Handel genoeg dus, daar kan het niet aan liggen. Is de toegevoegde waarde van al die nieuwerwetse klantbenaderingtools dan toch niet groot genoeg? Dat zou de conclusie van de cynicus kunnen zijn. Ik ben geneigd om iets anders te denken.
Hiervoor neem ik u graag even mee naar de psychologie van de mens. Vanuit de oertijd bestaan er twee soorten mensen. Je hebt mensen die uitgaan vanuit een externe locus of control. Dat zijn mensen die geloven dat hun leven bepaald wordt door het lot, de omgeving, het toeval of door andere mensen. Over het algemeen wordt hun motivatie gedreven door angst. We noemen deze groep ook wel kuddedieren.
Het andere soort, zwaar in de minderheid overigens, gaat uit van een interne locus of control. Iemand met een interne locus of control gelooft dat hij zijn eigen leven bepaalt en zelf verantwoordelijk is voor zijn succes. Dit zijn de buitenbeentjes, de alternativo’s, de ondernemers.
Deze mensen gaan uit van het vertrouwen. Zij halen hun zekerheid uit het onzekere. Zij stappen buiten hun comfortzone en blijven in beweging. Zo’n beweging zorgt weer voor nieuwe, onbekende situaties waardoor nieuwe perspectieven en mogelijkheden ontstaan. Daardoor ontstaat groei. Structurele groei!
Kuddegedrag
De titel van deze column is niet al te vrolijk, zeker als je beseft dat er een flinke waarheid in schuilt. Uw gedrag, beste adviseurs, is gebaseerd op overlevingsdrang. U kunt uw gedrag vergelijken met de 35.000 walrussen die sinds begin oktober op een kluitje in een baai liggen aan de kust van Alaska. “Mijn buurman is er gaan liggen, dus doe ik het ook.”
De gegronde angst van de wetenschappers die de groep en hun gedrag nu bestudeert, is dat de betreffende baai op termijn veel te weinig eten biedt voor deze groep. Als er niets verandert, gaat deze groep dus aan zijn eigen kuddegedrag, lees overlevingsdrang, ten onder.
U als adviseur berust in diezelfde gedragswaarden. “We hebben de crisis gehad, dus nu ga ik weer doen zoals ik altijd deed. Dat werkte namelijk voor die tijd ook al goed.” U vergeet dan even voor het gemak dat de crisis is ontstaan door eenzelfde kuddegedrag. Kijk maar naar het gedrag van de banken, de beleggers; zij deden allemaal hetzelfde. En dat bracht ons niet veel goeds.
Bovendien is inmiddels het totale klantlandschap veranderd. Er komt absoluut een scheiding tussen advies en bemiddeling. De klant doet veel meer zelf en gaat dat steeds meer doen. En daarnaast zal de financieel adviseur voor steeds minder adviesfee steeds meer doelgerichte dienstverlening moeten leveren om de klant tevreden te krijgen. En te houden.
Het is dus zaak dat de financieel adviseur niet doorborduurt op oude waarden maar investeert in nieuwe wegen die hem structurele groei gaan opleveren. Zo niet, dan zal deze opleving in de micro-economie van de financiële praktijk slechts tijdelijk zijn en is krimp of erger de sombere lotsbestemming.
Elke werkdag het belangrijkste financiële nieuws in uw mailbox? Meld u gratis aan voor InFinance Daily.
